VENDAS B2B – Conduzindo o Cliente através de perguntas

No processo da venda, o vendedor busca transformar a necessidade de compra do cliente no desejo de adquirir o seu produto ou serviço específico. Como é possível transformar a necessidade do cliente em um desejo de compra específica? Isto ocorre quando o cliente percebe o valor que um produto ou serviço específico pode proporcionar-lhe. 

Sabendo disto, os vendedores, buscam criar valor abordando todos os aspectos positivos de seus produtos ou serviços. Acabam abusando dos argumentos de venda, dos benefícios, dos diferenciais em relação à concorrência, etc. Passam a maior parte do tempo com o cliente tentando criar valor falando do seu produto. Com isto, esquecem de entender a necessidade do cliente, o seu real motivo de compra. 

Qual o resultado de uma abordagem deste tipo? Primeiro, o cliente terá muito mais objeções, pois quanto mais o vendedor fala, quanto mais argumentos apresenta, maior será a reação do cliente (lembre-se da lei da física: Para toda ação, existe uma reação igual e contrária). 

Esta reação vem em forma de objeções. Trava-se nesta etapa da venda um verdadeiro duelo, de um lado o vendedor procurando apresentar o maior número de benefícios e de outro o cliente tentando resistir a todos eles, pois desta forma irá depreciar o produto, reduzindo o seu preço. 

O cliente questiona e o vendedor apenas reage tentando defender-se. Além do grande tempo perdido, existe, também, um natural desgaste da relação vendedor cliente. Ainda mais grave que tudo isto, é que nesta negociação não está sendo questionado o real problema e sim a solução. 

Qual seria a saída para este impasse? Mudar a forma de criar valor. Ao invés de criar valor baseando-se na solução, passar a criar valor falando do problema. Usar uma abordagem de perguntas e transformar o vendedor em um Vendedor Coach. 

OBJETIVOS:
Propor uma mudança de paradigma na venda B2B, estabelecendo um novo processo que possibilite maior satisfação para o cliente e mais performance na venda. 

Conduzir o cliente para que ele chegue à conclusão que uma determinada solução irá satisfazer plenamente suas necessidades. 

Sensibilizar o vendedor para a mudança de postura e comportamento, buscando assumir uma atitude mais investigativa e que saiba elaborar perguntas ao invés de fornecer as respostas.

Profissionais que atuam na venda de produtos e serviços.